Chiến lược kinh doanh của 'Vua ngọc trai'

"Lửa thử vàng, gian nan thử sức", hơn chục năm, nhiều cống hiến cho ngành chế tác ngọc trai nói riêng và ngành trang sức Việt Nam nói chung của Hồ Thanh Tuấn đã được ghi nhận.

Mười lăm năm trước, kỹ sư tin học Hồ Thanh Tuấn quyết định từ chối đề nghị điều hành một doanh nghiệp (DN) công nghệ thông tin tại TP.HCM để lặn lội ra Côn Đảo (Bà Rịa - Vũng Tàu) nuôi ngọc trai theo dự án đầu tư của một nhóm các chuyên gia đến từ Pháp.

alt

Nghệ nhân Quốc gia Hồ Thanh Tuấn, Tổng giám đốc Công ty TNHH Ngọc Trai Hoàng Gia - Ảnh: Quý Hòa

Quyết định này được coi là liều lĩnh, mạo hiểm và hoang tưởng! Thế nhưng, bỏ lại sau lưng tất cả, rồi có những lúc gần như trắng tay, ông vẫn dấn thân phơi mình dưới nắng biển rát mặt, ngụp lặn như những ngư dân thực thụ để khám phá ra những bí ẩn của loài trai biển với những viên ngọc nhiều sắc màu…

Máu và biển

"Lửa thử vàng, gian nan thử sức", hơn chục năm, nhiều cống hiến cho ngành chế tác ngọc trai nói riêng và ngành trang sức Việt Nam nói chung của Hồ Thanh Tuấn đã được ghi nhận. Ngọc Trai Hoàng Gia thành danh với nhiều mẫu trang sức thiết kế độc đáo, gắn liền với truyền thống dân tộc như: bộ ngọc trai Hồn Việt, Phượng hoàng tung cánh, Quà của biển..., thu hút người tiêu dùng nhiều lứa tuổi.

Đặc biệt, Công ty sở hữu bản quyền sáng chế mang tính đột phá như: phương pháp tạo hoa văn chìm cho ngọc trai, phương pháp tạo hình ngọc trai từ chiếc răng sữa của trẻ em... Biệt danh "Vua ngọc trai" ra đời từ đó và dần đưa Hồ Thanh Tuấn trở thành nghệ nhân cấp quốc gia trong lĩnh vực kim hoàn, đá quý.

Tháng 12/2011, ông được trao tặng danh hiệu Nghệ nhân Quốc gia và hồ hởi hơn khi có nhiều đơn hàng đến từ các nước Úc, Pháp, Mỹ, Thụy Sĩ và Thái Lan...

* Trước sự phản đối quyết liệt của gia đình và bạn bè, ông có thấy mình mạo hiểm?

- Ban đầu, tôi thiết kế website về ngọc trai. Sau này, thấy tôi có khả năng, nhóm chuyên gia người Pháp mời tôi hợp tác nuôi trai lấy ngọc với vai trò là Trưởng dự án tại Việt Nam. Từ đây, hơn 100ha mặt nước biển được chính quyền huyện Côn Đảo cho thuê với giá ưu đãi trong 20 năm, kể từ năm 2001.

Họ đưa ra khoản thù lao tương đương khoảng một tỷ đồng khi hoàn vốn. Trước đề nghị này, tôi đã mất 3 tháng suy nghĩ vì công ty tôi đang làm cũng muốn giao hết cơ nghiệp cho tôi do ông chủ bận việc gia đình. Cuối cùng tôi đã chọn ra biển. Đối tác chính là những người đã đặt hàng tôi thiết kế website về ngọc trai và điều này giúp tôi an tâm hơn.

Vì thế, nếu kết quả không như mong đợi, không có khoản thù lao một tỷ đồng, thì tôi cũng được đi nước ngoài du học, được thực hiện ước mơ từ nhỏ của mình. Nhà tôi nghèo, du học là việc rất xa xỉ. Tính toán là vậy nhưng khi bước vào thực hiện dự án, tôi đam mê nghề này lúc nào không hay. Với tôi, nó là một trải nghiệm mới.

* Trải nghiệm mới mang lại cho ông thách thức hay niềm vui?

- Lớn lên trong gia đình cha làm vườn ở huyện Mỹ Tú (Sóc Trăng), lần đầu đến với biển Côn Đảo, tôi khám phá được nhiều điều thú vị ngoài tưởng tượng khi tận tay sờ vào những con trai cho ra những viên ngọc quý. Nhưng ngay sau những phấn khích ban đầu, nhiều khó khăn ập đến. Lênh đênh trên biển khiến tôi bị say sóng, nôn ói, nắng ở ngoài khơi nóng rát mặt.

Đứng trên tàu đã mệt, lặn xuống biển còn khó khăn hơn. Những ngày đầu lặn biển, tôi luôn bị ù tai và chảy máu mũi. Không ít lần tôi bị sụp hố san hô giữa biển, phải lết vào bờ với đôi chân tứa máu. Khó khăn dưới biển còn chưa quen thì khó khăn "trên bờ" lại ập đến.

Dự án kéo dài 6 năm với hàng triệu chế tác từ ngọc trai dự kiến xuất khẩu còn dang dở thì xảy ra khủng hoảng kinh tế. Năm 2007, công ty mẹ bên Pháp phá sản nên nhóm chuyên gia bỏ dự án về nước giữa chừng. Tôi một mình ở lại với hai bàn tay trắng.

* Thời điểm đó, ông có nhận thấy mình đã quyết định sai lầm?

- Lúc đó, tôi đã từng muốn buông xuôi do chịu quá nhiều áp lực! Nhưng gia đình và bạn bè không ai trách tôi, ngược lại còn cho tôi mượn vốn để tiếp tục gầy dựng lại sự nghiệp. Không giống thời điểm bắt đầu, khi mọi người can ngăn thì tôi lại mạnh mẽ tìm kiếm cơ hội mới.

Còn lúc này, trước sự ủng hộ của nhiều người, tôi lại vô cùng cân nhắc, vì lần này không còn cơ hội sửa sai. Rất nhiều đêm, vợ chồng tôi ôm nhau khóc, lo thất bại, lo cho tương lai gia đình.

Nhưng tôi đánh liều thêm lần nữa, quyết bám biển, bám nghề nuôi trai lấy ngọc gắn bó suốt 6 năm qua. Bán tất cả những tài sản đang có, cộng với vốn liếng bạn bè cho mượn, tôi ra đảo tiếp tục dự án dở dang khi chỉ còn lại một mình.

Từ kiến thức tích lũy được trong quá trình làm việc với nhóm chuyên gia người Pháp, tôi lao vào nghiên cứu và đi rất nhiều nước có nuôi trai lấy ngọc để tìm hiểu về thổ nhưỡng, vùng nước, giống trai, kỹ thuật nuôi - cấy - ghép...

Sau 2 năm làm việc cật lực, kết quả thu được là hàng nghìn viên ngọc trai. Kết quả này còn giúp tôi khám phá ra một "bí mật", đó là vùng biển Việt Nam có rất nhiều nơi có thể nuôi được các giống trai tạo ngọc với đủ màu sắc khác nhau, trong khi ở những vùng biển của các nước khác chỉ có thể nuôi được rất ít loài.

Thành công lần này không chỉ giúp tôi dần trả hết nợ, mà còn đem về cho tôi khoản "thù lao" lớn hơn nhiều so với những hứa hẹn của dự án 8 năm trước.

Doanh nhân và nghệ nhân

Từ thành công sau lần "chết đi sống lại", số ngọc trai thu được trong trại nuôi của ông Hồ Thanh Tuấn ngày một tăng, từ hàng trăm lên đến hàng triệu viên. Lúc này ông mới nhận ra, bán ngọc trai thô cho các tiệm kim hoàn hay các đối tác nước ngoài không có nhiều lợi nhuận.

Vì thế, năm 2009, ông thành lập xưởng chế tác ngọc trai, nâng giá trị ngọc thô lên hàng chục lần dưới thương hiệu Ngọc Trai Hoàng Gia, phục vụ cả thị trường nội địa và xuất khẩu.

* Việc ông quay lại thị trường nội địa xuất phát từ đơn hàng nước ngoài không còn nhiều hay do thị trường nội địa đã đến lúc cần được phát triển?

- Khủng hoảng kinh tế đã khiến thị trường hàng xa xỉ một số nước ở châu Âu chuyển hướng, cụ thể, các đơn hàng nhỏ nhất khoảng 50.000 USD/tuần cũng bị khách hàng cắt giảm còn 8.000 USD/tuần.

Các nguyên liệu vàng 14k và ngọc trai loại 1 được thay bằng bạc và ngọc trai loại 3, chủ yếu cung ứng cho thị trường thấp thứ cấp. Chúng tôi bị vướng ở vấn đề chi phí (nhân công, điện, nguyên liệu...) nên bị lỗ và chỉ giữ những đơn hàng xuất khẩu có hiệu quả.

Hiện các đơn hàng này đang chiếm khoảng 10% doanh thu, các khách hàng còn lại khi hết hợp đồng, chúng tôi đều từ chối tái ký để tập trung phát triển thị trường nội địa. Nhờ có năng lực khép kín quy trình sản xuất từ nuôi trồng, cấy ghép đến chế tác thành phẩm, nên thị trường trong nước nhanh chóng chấp nhận sản phẩm của Ngọc Trai Hoàng Gia.

* Năm 2009, nếu so với các "ông lớn" trong ngành kim hoàn Việt Nam, rõ ràng Ngọc Trai Hoàng Gia là gương mặt mới. Ông đã làm gì để chinh phục khách hàng đến với các chế tác của mình?

- Lúc đó, trang sức từ ngọc trai chỉ mới chiếm 2% thị phần trang sức ở Việt Nam. Tôi biết muốn thắng, mình phải là người định hướng thị trường.

Đều đặn hằng tháng, tôi gửi thông tin lên các kênh truyền thông chia sẻ bí quyết về chế tác ngọc trai, hướng dẫn tiêu dùng, giúp độc giả phân biệt được ngọc trai thật và ngọc trai giả, ngọc trai nước ngọt và ngọc trai nước biển.

Gần cả trăm bài viết như vậy được tôi chia sẻ từ hiểu biết của một chuyên gia, chứ không phải một nhà làm DN. Ngoài ra, nhờ lợi thế và kinh nghiệm thiết kế website, ngay từ lúc ra mắt thị trường Việt Nam, tôi đã chọn online là kênh bán hàng chính và thiết kế web theo hướng "thân thiện" với Google.

Đồng thời, tôi đã làm điều mà ai cũng quở là "khùng" khi đưa tất cả mẫu mã lên website. Lâu dần, trang web ngoctraihoanggia.com vô tình trở thành thư viện của gần 20.000 tiệm kim hoàn trên toàn quốc. Thậm chí, họ còn mở website của chúng tôi ra cho khách chọn mẫu để đặt làm.

Giống như "hữu xạ tự nhiên hương", ngoctraihoanggia.com được lên hạng trên trang tìm kiếm Google do có quá nhiều người truy cập. Dù rằng lúc đó tôi vẫn bị vướng một số cơ chế về kinh doanh online, nhưng kết quả bán hàng trên kênh này vẫn rất tốt. Bên cạnh đó, tôi đưa ra chính sách đổi, trả hàng miễn phí trong vòng 3 ngày, hoàn lại 100% tiền cho khách.

* Đối với ngành kim hoàn, kinh doanh theo hướng chấp nhận cho đổi, trả miễn phí, hay đưa tất cả mẫu mã lên website đều được xem là quyết định mạo hiểm...

- Thực ra tôi đang áp dụng phương pháp kinh doanh có từ hàng trăm năm của các DN ở châu Âu, đó là hướng tâm lý khách hàng về "giá trị thật" của sản phẩm.

Tôi vẫn biết có nhiều đơn vị lấy mẫu trang sức của Ngọc Trai Hoàng Gia, rồi đặt gia công ở một đơn vị khác để bán. Tôi tự bảo vệ bằng cách đăng ký bản quyền và thuê luật sư gửi công văn đến những DN vi phạm bản quyền, đề nghị họ xin lỗi.

Việc cho đổi, trả miễn phí cũng gây ra nhiều khó khăn. Đặc biệt, số lượng khách ở tỉnh thường trả lại hàng nhiều "bất thường". Thất thu mấy chục triệu đồng mỗi đơn hàng nhưng tôi vẫn duy trì chính sách này vì ngày càng tạo dựng được lòng tin với khách.

Sau này, nghe kể lại tôi mới biết, thực ra không phải khách hàng ở tỉnh chê sản phẩm, mà họ chỉ muốn "mượn" đồ để trưng diện mỗi dịp lễ, Tết hay cưới hỏi!

Tuy nhiên, từ ý định "mượn" ban đầu, sau này họ lại trở thành khách hàng thân thiết của Ngọc Trai Hoàng Gia. Cho đến bây giờ, tặng khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm chính là bí quyết giúp tôi thành công trước khi thuyết phục họ bằng yếu tố ngọc trai đẹp, giá tốt.

* Những năm gần đây, nhiều thương hiệu ngọc trai lần lượt ra đời. Tại Phú Quốc, các thương hiệu cũng đua nhau quảng bá khá mạnh mẽ. Vậy sao Ngọc Trai Hoàng Gia chỉ xuất hiện khiêm tốn tại Vinpearl?

- Ở thị trường Phú Quốc, tôi cố tình không phát triển cho đến khi có tổ chức hay đơn vị nào đó đứng ra bảo chứng về thương hiệu Ngọc Trai Hoàng Gia. Vinpearl có tiêu chuẩn 5 sao và chọn Ngọc Trai Hoàng Gia trưng bày với tiêu chí như là một đơn vị dẫn đầu trong ngành ngọc trai.

Trước đây, tôi cũng có một trại nuôi ngọc trai ở Phú Quốc nhưng đã bỏ mấy năm nay vì nuôi ngọc trai ở đây rất khó, một số chỗ có thể nuôi được thì bị quy hoạch. Tôi cũng từng bán ngọc trai cho một số đơn vị ngoài Phú Quốc, nhưng đã dừng bán sau khi biết họ dùng để trộn lẫn với nhiều ngọc trai kém chất lượng khác.

Bản thân tôi cũng được mời tham gia nhiều vụ kiện, do các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng nhờ tôi bảo chứng dưới góc độ chuyên gia về chất lượng và nguồn gốc ngọc trai.

* Chọn cách làm chậm mà chắc, ông có lo ngại sự cạnh tranh trực diện từ các DN FDI trong ngành ngọc trai vào thời gian tới?

- Thực sự, tôi không lo ngại lắm. Trong một khảo sát về độ cạnh tranh của Ngọc Trai Hoàng Gia, đặc biệt ở các địa điểm du lịch biển tại Việt Nam, tôi thấy mình có nhiều lợi thế hơn.

Cụ thể, tôi là người làm trực tiếp ở cả ba khâu nuôi cấy, chế tác và có hệ thống cửa hàng riêng, chi phí thấp hơn. Trong khi các thương hiệu khác phải nhập khẩu ngọc trai, tốn rất nhiều kinh phí thuê chuyên gia, đội ngũ làm truyền thông...

Về lâu dài, các DN nước ngoài vào Việt Nam thì cũng sẽ có một kịch bản chung như vậy, nên tôi không ngại cạnh tranh. Tôi vẫn tự tin vì khách hàng chọn ngọc của chúng tôi không đơn thuần vì đẹp, giá tốt mà còn vì niềm tin và cảm xúc của họ dành cho Ngọc Trai Hoàng Gia.